L’intelligence artificielle (IA) est en train de transformer profondément notre quotidien, et son influence sur le secteur commercial est indéniable. Loin de se limiter à des gains marginaux, l’IA redéfinit les méthodes de travail, exigeant des professionnels qu’ils embrassent cette technologie comme un allié indispensable pour améliorer leur productivité et leur efficacité.
L’IA est un véritable outil facilitateur au quotidien, que ce soit en termes de prospection, en termes de personnalisation des communications et des interactions avec les clients, mais c’est également un véritable danger de notre côté pour tout ce qui est vendeur “preneur de commande”, et donc tous les commerciaux qui ont une valeur ajoutée assez réduite et qui se contentent de prendre les commandes des clients, et d’attendre que le client vienne spontanément à eux.
Effectivement, ces vendeurs-là qui n’ont pas une véritable valeur ajoutée auprès des clients, vont être court-circuités et devenir obsolète par nature, puisque le client a accès à tout un tas d’informations et grâce à l’intelligence artificielle, va pouvoir obtenir des réponses beaucoup plus précises, que ce qu’une grande majorité de vendeurs et des commerciaux n’aurait été capable d’apporter au client.
Seuls les vendeurs, les commerciaux avec une véritable connaissance technique et des compétences commerciales aiguisées, qui seront en capacité de rester dans la course avec une véritable valeur ajoutée pour améliorer l’expérience des clients, pourront à l’avenir rester dans la compétition et nous allons donc voir comment le commercial peut se positionner pour à la fois tirer profit de l’intelligence artificielle sans en subir les difficultés : on parlera de commercial “augmenté”.
Cet article explore comment l’IA peut assister les commerciaux tout au long de leur processus de vente, leur permettant ainsi de se concentrer sur l’essentiel : le contact avec les clients et prospects.
Pour illustrer l’utilisation de l’IA tout au long du processus de vente, nous allons nous baser sur l’exemple de pipeline suivant :
- Prospection
- Qualification
- Rendez-vous
- Négociation
- Closing/Relance
La prospection
La prospection est une étape cruciale dans le processus de vente. L’IA permet d’automatiser et d’optimiser cette phase grâce à des algorithmes capables de trier et d’analyser d’énormes volumes de données pour identifier les prospects les plus prometteurs.
Avant d’imaginer construire sa prospection, il convient de définir les caractéristiques techniques, les fonctionnalités, les principaux bénéfices de vos produits ou services à vendre, votre secteur d’activité, votre marché… toutes les informations utiles lui permettant de contextualiser le champ de recherche.
Ainsi l’outil de IA sera capable de vous donner une liste de prospects, liste que vous pourrez par la suite affiner en réduisant le champ de recherche.
Les outils d’IA peuvent vous aider à :
Analyser les comportements en ligne : En surveillant les activités des utilisateurs/persona/avatar sur les réseaux sociaux, les sites web et autres plateformes numériques, l’IA identifie les signes d’intérêt pour des produits ou des services spécifiques.
Segmentation de marché : Grâce à l’analyse de données démographiques, comportementales et transactionnelles, l’IA crée des segments de marché hyper-ciblés.
Prédire le succès des opportunités : Les modèles prédictifs peuvent estimer les chances de succès des prospects, permettant ainsi aux commerciaux de prioriser leurs efforts.
Définir les persona(s)/avatar(s) : pour chacune des cibles potentielles, dans le cadre d’une démarche B2B, vous pourriez demande à l’IA le persona/avatar idéal à adresser dans l’organisation, la personne la plus susceptible d’être intéressé par votre produit, de l’acheter.
Identifier les canaux : une fois le(s) persona/avatar identifié(s), vous pourriez demander à l’IA de vous fournir les meilleurs canaux pour entrer en interaction avec ces cibles.
Définir les accroches : une fois les cibles et la canaux identifiés, l’IA peut également vous aider pour définir les meilleures accroches pour capter l’attention de votre cible, avec comme par exemple, quels sont les objectifs habituels de la cible qui vous a été présenté, quelles sont les problématiques rencontrées par la cible, quels sont les meilleurs arguments permettant de capter l’attention de la cible. Vous avez alors en main, un « pitch » personnalisé pour la cible, dans lequel il sera capable de se projeter et de planifier des entretiens de ventes qualifiés et de définir un potentiel de vente.
La qualification ou plan de découverte
Préparer efficacement un « cold call » peut également s’avérer fastidieux, car comme nous le savons, nous n’avons qu’une cartouche, alors il vaut mieux mettre toutes ses chances de son côté.
Toujours en lien avec la cible, pourquoi ne pas demander à l’IA de nous produire une liste de questions pertinentes et puissantes, ouvertes de préférence, qui permettront de comprendre la situation du prospect, de comprendre ses besoins, ses motivations à agir. Vous pouvez encore à ce stade, converser avec l’IA pour affiner et établir une short liste de questions.
Vous pouvez également demander à l’IA quelle sont les meilleures questions, les questions les plus puissantes et pertinentes, qui amèneront le prospect à réfléchir, à le faire réagir, et ainsi récolter un maximum d’informations avant de présenter votre produit et/ou service. En tant que commercial, vous passez au niveau supérieur en vous différenciant de la masse des commerciaux qui ont tendance à poser des questions un peu génériques et soporifiques, qui ne créent pas vraiment de valeur ajoutée dans l’entretien commercial.
Pour aller encore plus loin dans le plan de découverte, vous pourriez également demander à l’IA de vous fournir toutes les informations utiles et pertinentes à partager lors d’un entretien : l’IA dispose de toutes les informations concernant votre produit/service, votre secteur d’activité, votre marché, votre cible, elle peut donc vous fournir les informations utiles à partager avec votre prospect, pour le nourrir, le faire réfléchir, le faire réagir, à prendre du recul dans sa prise de décision, par rapports à ses objectifs, sa stratégie, ses défis, ses problématiques. Partager ces informations avec un client potentiel ne fera que renforcer la confiance et le sentiment de sécurité du modèle vente SONCAS.
Vous avez désormais tous les éléments pour construire votre argumentaire de vente et un plan de traitement des objections.
Pourquoi ne pas demander à l’IA de construire un argumentaire de vente en les classant dans un tableau selon le modèle SONCAS.
Demandez également à l’IA de vous fournir les principales objections que pourrait avoir votre persona/avatar concernant vos produits ou services. Une fois que vous avez une liste satisfaisante, demandez à l’IA de vous fournir les réponses à ces objections ou de vous fournir des questions à poser à votre prospect pour creuser et isoler l’objection.
Vous aurez ainsi un plan des objections structuré que vous pourrez réutiliser par la suite dans d’autres entretiens.
Vous avez désormais tous les éléments en main pour mener un entretien commercial structuré, préparé, ciblé, dans lequel vous avez anticipé les potentielles objections.
Le rendez-vous
L’organisation de rendez-vous peut être une tâche chronophage. L’IA simplifie ce processus en :
Planification intelligente : Des systèmes de gestion de rendez-vous basés sur l’IA coordonnent automatiquement les disponibilités des commerciaux et des clients, évitant les conflits d’agenda.
Rappels et suivis automatisés : Les notifications automatiques rappellent aux prospects et aux commerciaux les rendez-vous, réduisant les risques de no-show.
Grâce à l’argumentaire de vente et votre plan de traitement des objections, vous avez tous les éléments en main pour mener un entretien structuré et vous permettre d’augmenter vos chances de succès.
La négociation
Lors de la phase de négociation, l’IA peut fournir un soutien stratégique en :
Analyse des données historiques : Les outils d’IA peuvent analyser les données de ventes passées pour identifier les stratégies de négociation les plus efficaces.
Personnalisation des offres : En utilisant des données sur les préférences et le comportement des clients, l’IA aide à personnaliser les offres pour répondre au mieux aux attentes des clients.
Le closing et la relance
La phase finale du processus de vente, le closing, est cruciale pour la conversion. L’IA contribue à cette étape par :
Construire les arguments de closing : vous pourriez demander à l’IA de vous fournir les 3-5 meilleurs manières de clôturer la vente.
Prédire le succès de la vente : Les modèles prédictifs évaluent la probabilité de clôture des affaires, permettant aux commerciaux de concentrer leurs efforts là où ils sont les plus susceptibles de réussir.
Assurer un suivi proactif : Bien souvent les relances clients sont génériques et stériles. Les systèmes d’IA déclenchent des actions de suivi automatiques, telles que des emails de relance ou des appels, pour maintenir l’engagement des prospects jusqu’à la conversion, en leur fournissant de nouvelles informations (pour le nourrir), basées sur l’historique des échanges (emails, CRM, compte-rendus de séance, …). L’IA sera à même de vous fournir des idées, des pistes, des stratégies de relance à valeur ajoutée pour reprendre contact avec vos prospects. Ce suivi peut être également utiliser vis-à-vis de vos clients existants dans une démarche de fidélisation et d’amélioration continue.
Vous apporterez donc à vos prospects des éléments vous permettant de vous différencier de la concurrence, des autres commerciaux tout en capitalisant sur l’enrichissement que vous apporte cette multitude d’informations.
Le commercial “Augmenté”
Pour rester compétitifs, les commerciaux doivent évoluer vers un modèle de “commercial augmenté”. Cela signifie développer une expertise technique approfondie et des compétences relationnelles exceptionnelles, tout en s’appuyant sur l’IA pour les tâches répétitives et analytiques. Les commerciaux qui réussissent à s’adapter à cette nouvelle réalité technologique pourront non seulement améliorer l’expérience client, mais aussi maximiser leur efficacité et leur impact.
En conclusion, l’IA représente une opportunité sans précédent pour les commerciaux. En intégrant intelligemment cette technologie dans leur processus de vente, ils peuvent non seulement augmenter leur productivité mais aussi offrir une valeur ajoutée substantielle à leurs clients. Toutefois, cette transformation exige une adaptation continue et un investissement dans le développement de compétences nouvelles, garantissant ainsi que les commerciaux restent pertinents dans un marché en constante évolution.
